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【「飲食店の売上アップ法」永久保存版!】

2019年06月24日(月)7:37 PM

【「飲食店の売上アップ法」永久保存版!】


現在、「売上」に関して悩まれている経営者が、
かなり増えてきているようです。


それもそのはず、
飲食店はあるデータによると、
売上不振による赤字店舗がなんと、
7割もあるそうなんです!


さらに、見過ごすことのできない
飲食店を取り巻く重要な経営環境として、
深刻な日本の人口減少問題や、
更なる人件費と食材原価の高騰問題は、
今後決して避けることはできません。



よって、今後は、
・・・・・・・・・・
今まで以上の高い売上が求められることに、
疑いの余地はないでしょう。



逆に、今まで以上の売上を確保できないお店は、
かなり厳しい経営状況に、追いやられてしまう
ということは間違いありません。



ですので、今日はそんな厳しい
経営環境の中でも生き残っていくための





『売上を上げるための原理原則』




をお伝えしていきたいと思います!




では早速、本題に入っていきたいところなんですが、
その前に、まず売上を上げるためには、
絶対に押さえておかなければならない
基本的な考え方が二点存在していますので、
それを先にお話しておきます!




では、一点目。




実は、

・・・・・・・・
売上が上がらない理由というのは
極論いうと、たった2つしかない!

ということ。





ちなみに、
その2つというのが、




1.そもそも店の存在を知られていない




か、




2.わざわざ行く理由がない




かの、
いずれかが原因だったのです!




では、次の二点目。
もう一つの基本的な考え方についてです。





売上は、




※《売上=客数×客単価×来店頻度》




の公式で、
作られているこという
正に、基本中の基本です!


これは、多くの方が知っているとは思うのですが、
いざ現実で活かせてる人はほとんどいません…


だから、意図して売上を上げることができず、
7割の飲食店が赤字に追いやられています。



そう、不振店のオーナーは、売上を上げる際に、
全てをごちゃまぜにして考えてしまっているので、
中々、的を得た的確な案が出てきません…

その結果、いつまでも、
安定的且つ継続的な売上を、
確保することできないでいるのです。



ですので、この公式は、
今後、売上を上げる上では、
絶対に押さえておかなければならない
重要な原理原則となりますので、
しっかりと頭の中に叩き込んでおきましょう!



ちなみに、
これをもう少しだけ分解してみるとと、


売上を上げる方法も極論5


だけだということが、
理解できます!!




それが、



①新規のお客様を増やす方法
②既存客に再来店してもらう方法(※特に新規客に2回目来てもらう方法)
③来店頻度を上げる方法
④単価を上げる方法
⑤注文数を上げる方法



です。


ですので、
売上を上げる議論をする際には、
この5点のうち、どこを上げるのか?
しっかり見極めて議論する必要があるのです!


そして、
ココから更に重要なことは、



ズバリ、
この5点をしっかり




「仕組み化」




させることこそが、



安定的且つ継続的に売上を確保するための秘訣=
「売上アップの原理原則」



となるのです!!






ですので、まずは、



『売上が上がらない2つの原因』と、
『売上を上げるための5つの方法



を理解し、きちんと押さえてさえおけば、
売上を上げることなんて、
そんな難しいことではないので、
この機会に必ず覚えておいて下さいね!





では、今から順番に、
一つづつ解説していきたいと思います。



『売上が上がらない2つの原因』




1.そもそも店の存在を知られていない…




まず、大前提として、
そもそも店の存在を認知されていなければ、
来店に繋がるわけは絶対にありませんよね?(^^;)笑


特に、OPEN間もない頃に
売上が上がらない一番の原因は、QSC云々以前に、
店の存在を、そもそも知られていない…
ことが大半です!



だから、この時点では、
どれだけ料理のウデを磨き続けても、
売上が上がることはまずありません。

※↑ココは本当に多くの経営者の方が、
陥りやすい初歩的なミスなので、呉々もご注意下さいね!

(※AIDMAの法則)



ですので、まずは、
自店の存在を1人でも多くの人に知ってもらうための
認知活動を積極的に行いましょう!


残念ながら現在、
売上が低迷しているお店の大半が、
認知活動のための販促費をほぼかけていません…





…ではないでしょうか??




ちなみに、
販促経費というのは、
車で例えるなら「ガソリン」のようなものです。


遠くまで走りたければ、
それなりのガソリンが必要になるのと同じで、
売上を上げたければ、
必要最低限の販促経費が必要であることは、
いうまでもありません。



が、しかし、現実は…



売上が悪くなってきたからといって、
販促費を削ってしまう経営者の方々が、
少なからず一定数おられます。



「売上が低いから、販促費をかけられないのか」


それとも、


「販促費をかけないから、売上が低いのか?」



さて、いったい
どちらなんでしょうかね!?


ココに関しては、本当に、
しっかりと見極めなければなりません。





では、改めて、
ここで質問致します!




・自店のお店を知ってもらうための集客(販促)ツールは、
いったいいくつ存在していますか?

・新規のお客様を集めるための
販促費は毎月いくらぐらいかけていますか?




一度、今すぐ書き出してみて下さい。















では、現在、
具体的にどんな認知活動をされていますか?










沢山出てきましたか??




もし、今、書き出した
認知集客ツールが1桁の場合は、
今すぐ改善が必要です。


また、
販促経費が売上の5%未満だった方も
注意が必要です!



もし、両方当てはまってるような方は、
この後の内容は必見となりますので、
ゆっくりと熟読し、何度も見返し、
必ず実践行動して下さいね!!





では、ココからは、核心部分である
具体的な認知活動・集客について、
お話していきたいと思います。



ちなみに、これは、




①新規客を増やす方法




でもあります!



ではまず、
オフラインのリアル集客から▼



①ファサード(外観)
②店前看板
③店前ショップカード(お持ち帰り用)
④キャッチ(声かけ・チラシの手渡し)
⑤折込チラシ
⑥ポスティング
⑦法人営業
⑧プレスリリース(TVなどのマスメディア関連)
⑨口コミ
⑩タイアップ(相乗り集客=他店と紹介し合う)
⑪FAXDM
⑫販売チャンネル増加(宅配・通販)
⑬グルメ雑誌・地元広告紙(クーポン)
⑭イベント・セミナー・教室開催



オンライン集客(WEB)



①グルメサイト(HOT PEPPER、ぐるなび、食べログ…)
②SNS系(Facebook、Instagram、Twitter、YouTube…)
③グーグルマイビジネス
④ホームページ
⑤メルマガ・LINE@
⑥ブログ・アメブロ
⑦リスティング広告・Facebook広告…



ザッと書き出しても、
21個くらい出てきましたが、
あなたは現在、何個、自店を知ってもらうための
取り組みを行っていましたか?



□/21


きっと低迷しているお店は、
一桁だったのではないでしょうか?



ですので、売上を上げるためには、
ココに上げた認知活動をうまく複数組み合わせ、
戦略的に新規のお客様を集客し続けて下さいね!





では次に、この流れで、



《リピーター対策(再来店)》


②既存客に再来店してもらう方法
③来店頻度を上げる方法



についても、
一緒に考えていきましょう!



実は、新規集客コストは、
既存客を維持するコストの
5倍以上かかると言われています。




先程、せっかく、
コストと手間をかけて集めた新規客を、
・・・・・・・・・・・・・・
リピーターにする仕組みがないからこそ、
売上が年々減少していくことに、
早く気付かなければなりません!



要は、
売上が減っていく根本的な原因は、


※新規客が増える<既存客が減る


こんな状態に
陥ってしまっているからなんですよね!


ですので、本来は、
新規のお客様を集客する前に、
リピーターにさせる仕組みを先に作っておかなければならない
ということなんです!


ココが出来上がっていないこともまた、
売上低迷の大きな要因だったのです。




また、固定客化の観点から、
売上を減らさない点において考えてみると、


※新規のお客様をいかに2回目来店してもらうか?


ココに焦点をあてることが、
特に重要になります。



なぜなら、
お客様の離脱率が最も高いのが、
1回目から2回目だからなんです!


そう、
初めて来店された
新規のお客様が再来店する割合は、
わずか30~40%


つまり、
7割近くのお客様は、
二度と来店しないという紛れもない事実。



あれだけ苦労して集客した新規客を
リピーターにさせる仕組みがないことこそが、
売上低迷に陥る大問題だったのです!




さらに、

※売上の8割は2割の常連客で成り立っている

ということも決して忘れてはいけません!
(※パレートの法則)


そう、やはり会社経営にとって、
いかに常連客(再来店)を作ることが、
安定売上を確保するための生命線だったのです!!











がしかし、


飲食店は再来店のための施策(販促)を、
全くといっていいほど何も行っていない


残念過ぎる業界なんですよね(^^;)


まぁ、やりたくてもやれない!
というのが本音なのかもしれませんが…



現に、飲食店に行って、
再来店を促す取り組みを実施された
経験はどれくらいありましたか?


きっと1割にも満たない…
のではないでしょうか?



だから、売上が年々低迷している…
といっても決して過言ではありませんし、
ココにこそ、ライバル店を出し抜く
チャンスが眠っているのです!



ですので、皆さんは今すぐ、
再来店の取り組みを開始させましょうね!!




あっ、ちなみに、皆さんは、
※お客様が再来店してくれない
本当の理由を知っていますか??





ズバリ、
その一番の理由というのは…







※ただ忘れている





だけという、
本当にくだらない理由が
一番なんです(^^;)!!


決して、
料理がいまいちだったわけでも、
接客が悪かったわけでもありません。



そう、
ただ単純にお客様が、



店の存在自体を忘れているだけ



なんです!!



まぁ、でもこれは、
自身におきかえてみれば、
よくわかることでもありますよね(^^;)


この現代社会は、皆忙しいのです…


四六時中、
あなたのお店のことを考えているのは、
経営者であるあなただけです!笑


だって、3日前ですら、
何を食べたかさえ思い出せないご時世というか、
まぁ、そんなもんなんです。




だから、まず、
あなたがやるべきことは、



《定期的にお店の存在を思い出してもらい、
行くきっかけを与えてあげればいい》



たったそれだけの話なんです!





では、具体的な
再来店方法は以下になります▼




②③リピート率(来店頻度)アップ方法



①ポイントカード
②金券・割引チケット・クーポン
③LINE@・メルマガ
④グルメアプリ
⑤SNS
⑥DM(BDハガキ)・ニュースレター
⑦ショップカード・リーフレット・新メニュー案内(レジで手渡し)
⑧ボトルキープ
⑨回数券
⑩会員制度
⑪圧倒的な看板商品・看板スタッフ
⑫営業電話




□/12



ちなみに、
再来店させ固定客化を実現させるために、
絶対に必要なものがあります。



それが何だか覚えていますか?



そう、それは、




『顧客リスト』




でしたよね!?




ズバリ、
リピーター対策のキモは、



《顧客リストの有効活用によるLTVの最大化》



ここにあったのです!


この『顧客リスト』の
有効活用法や効果的な集め方は、
過去の記事を参考にして下さい▼

【『顧客リスト』の効果的な集め方】

https://sp1-d.com/3984

【『固定客化戦略』の極意】
https://sp1-d.com/3424



さぁ、やっとこれで、

新規客⇒再来店(固定客)化

の流れ・仕組みができたと思います!



しかし、
まだもう一つ残っていましたよね!?



そう、
客単価アップ対策です▼



では、最後に、
まだ最も比較的簡単な、


④単価を上げる方法
⑤注文数を上げる方法



『客単価アップ法』



についてです▼



①メニューブック(オーダーコントロール)
②POP
③本日のオススメ(手書きメニュー・黒板)
④テイクアウト
⑤宅配
⑥通販
⑦物販(レジ横)
⑧「もう一品」すすめる(接客)
⑨値上げ
⑩高額商品をつくる(安いメニューをなくす)
⑪イベント開催
⑫松竹梅(特上)法
⑬ゲーム販売
⑭外税
⑮お通し
⑯限定販売
⑰実演販売・ワゴンセール
⑱売上ランキング表作成
⑲ケータリング・出張化
⑳サービスの有料化(VIP個室など)
㉑セット・オプション・トッピング販売
㉒宴会コース・誕生日・ブライダル化




□/22


正直、客単価を上げることが、
一番簡単で、一番早く成果が出ます!


ですので、中小飲食店はまず、
客単価アップの施策から始めてみましょうね!




さて、ここまで、


新規集客法
リピート率アップ法
客単価アップ法


とお伝えしてきましたが、
あなたはいったいどれくらい
実践できていたでしょうか?



全部合計してみると、



□/55



になりましたが、
いくつくらい実践できていましたか?


この数字が多いお店ほど繁盛し、
少ないお店ほど苦戦しているのではないでしょうか?


逆の視点で捉えると、
少ないお店は、まだまだやれることが残っており、
伸びしろがあるということでもあります!


やはり、
今後も高い売上を確保するためには、



《売上=客数×客単価×来店頻度》の仕組み化



することが、
絶対条件になります!




では、最後になりましたが、
本質的で最も重要なポイントについて、
お話していきます!



それは、
『売上が上がらない2つの原因』の2つ目。




2.わざわざ行く理由がない




についてです。



そう、


「そもそもあなたのお店に、
わざわざ行く価値だけのがあるのか?」


という点です。


もし、あなたのお店が、
お客様にどれだけ認知されたとしても、
すぐに行きたくならなければ、売上にならず、
まったく意味がないということです!


だから、あなたは、
認知活動を行う前に、
わざわざ行きたくなるような価値作りや、
お店の価値やこだわりがうまく伝わるように、
魅せ方を工夫しなければならないのです!


そう、でもこれは、過去に私が、
散々口うるさくお伝えしていた内容なので、
皆さんも覚えておられますよね!?

集客の仕組み化を行う前にやるべきことは、
あなただけの選ばれる理由を作ること!

でしたよね!




では、ここからは、



わざわざ行く理由…



「選ばれる理由=コンセプト」



について考えていきましょう。



お客様はなぜ、他店ではなく、あなたのお店にいかなければならないのか?
お客様はなぜ、あなたから買わなくてはいけないのか?
お客様はなぜ、今、買わなければならないのか?



ズバリ、この質問の答えが、
あなたのお店の選ばれる理由になります。



※お客様があなたのお店に来店する
ご利益(メリット)は何でしょうか?



そう、上記の質問にきちんと向き合い、
あなただけの強みを見つけ出し、
この答えをしっかりと言語化できたら、後は、
様々な媒体でアピール(認知活動)していきましょう!


すると、今まで以上に、
集客することが安易となり、
売上もどんどん上がっていくでしょう!


ちなみに、
この重要なコンセプトについても、
過去の記事を参考にして下さいね▼

【ヒット業態を作るための「コンセプトメイク術」
https://sp1-d.com/4443




では最後、まとめていきますが、
やはり、売上を確実に上げるために、
重要なポイントがあります!



それは、
先程お伝えした通り、
売上を上げるためには、



《※取り組むべき正しい順番



が存在するということです!



残念ながら、
この順番を間違えてしまうと、
思ったような効果が得られなくなってしまうので、
本当に注意が必要です!



ちなみに、
その正しい手順というのが、
コチラになります▼






①マインドセット⇒
②現状分析(3C分析)⇒
③戦略構築⇒
④コンセプトメイク(選ばれる理由)⇒
⑤販売促進(集客の仕組み化)⇒



この①~⑤をきちんと
順番通り実践することで、
売上アップが現実化するのです!


※過去の詳細記事はコチラを参照下さい▼
【不振店を再生させる正しい手順】
https://sp1-d.com/4051



また、


①客単価アップ⇒
②リピート率アップ⇒
③新規客アップ


この流れも
絶対に忘れてはいけません。




そう、ズバリ、これこそが、



【飲食店の売上アップの原理原則】



でもあり、
最強戦略でもあるのです!





さて、いかがでしたか?




きちんと
実践できていましたか?


それとも、


全然できておらず、
まだまだやれるべきことがありましたか?


いずれにせよ、
それに気付けただけでも、
十分価値があったのではないでしょうか。




ちなみに、今日はここまで、
本当に沢山のことをお伝えしてきました。



しかし、
今日お伝えさせて頂いた内容は、
売上を上げる上では全て欠かすことのできない
必須事項となりますので、何度も何度も復習し、
実践に繋げて頂きたいと思います。




もし、現在、
売上が思ったように上がっていない
経営者の方は是非、
参考にしていただけると幸いです。




本日は以上です。


ありがとうございました!







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