【USJに習うV字回復の秘密!?】

2017年11月29日(水)12:44 AM

【USJに習うV字回復の秘密!?】


先日、テーマパークの改善提案書を作成するにあたり、
今一度、この業界について色々と私なりに調査してみました!

すると、様々な気付きや、
成功しているテーマパークには、
興味深い《ある共通点》が存在する
ことなどがわかってきましたので、
前回の続き(業績向上の正しい手順)
と併せてお伝えさせて頂きます!


現在、絶好調のユニバーサルスタジオジャパン(USJ)も、
つい数年前までは、かなり深刻な状況だったそうです!

しかし、日本を代表するマーケターである
森岡毅さんが入社してから激変しました!


では、いったい何を行ったのか?


表面的に、よく知られているのは、

・ハリーポッターの大成功
・ハロウィーン・ホラーナイトイベントのしかけ
・ユニバーサル・ワンダーランド開設によるファミリー層の獲得

まだまだ他にも沢山ありますが、
皆さんもよく知るところは、
このあたりではないでしょうか?

しかし、
あくまでもこちらは、
表面的な成功要因であって、
真の成功要因はまた別のところにあるのです!


そう、一般的に目に見える部分は、

「戦術」

面であって、

「戦略」

ではありません!


ではここで、前回の
業績向上の正しい手順を
思い出してみて下さい!


1.戦況分析(現状分析)
2.
目的(WHY)
3.目標(WHO)
4.戦略(WHAT)
5.戦術(HOW)


だったと思いますが、
皆さん覚えていますか?


しかし、
世の中の多くの経営者の方々が、
この中の目に見えてわかりやすい

「戦術レベル」

に踊らされ続け、
色々と努力し動いているにも関わらず、
一向に業績が改善しないという
負のスパイラルに陥っています!


例えば、巷で、
280円の均一業態が流行れば、
その流行りにすぐ乗っかる!

肉バル、パンケーキ、Facebook…しかりです!

もちろん、
流行りに乗ったりや、
この一つ一つの戦術が
決して悪いワケではありません!

しかし、
戦術面だけでやっていけるほど、
現在の市場や経済環境は甘くありません。

やはり、
なぜ、この戦術を実行するのかの理由の方が、
圧倒的に重要です!


そう、2番目の目的

WHY~なぜ?


です!


昨今の若い世代を育成する際にも、
このなぜ?
が凄く重要です!

なぜ、このような取り組みを行うのか?
この行動や取り組みにはどんな意味があるのか?

です。

残念ながら、
言わなくても分かるやろ!
が通じる時代でもありません!

社内に優秀な人財で溢れかえっているなら、
もしかすると通じるかもしれませんが、
現実的に、中小飲食店はそんなことは、
まずありえないと思いますので、


《あえて、意図して、意識して、伝える!》


必要性があります!


ココが浸透していくことで、
圧倒的にビジネスが加速していきますので、
少し時間と手間はかかるのも事実ですが、
絶対に意識して従業員に、
伝えていってほしいと思います。


ちなみに、
先程の手順でいうと、


まず、しかりと自社や競合他社の
1.戦況分析
を行った上で、

2.目的(WHY)
なぜ、その戦術を実行するのか?


ただ流行っているから
というだけの安直な考え方でなく、
この会社を通じて、
このような熱き想い(理念)を感じて頂きたい!達成したい!
など、この会社の存在意義の実現に繋がるような
目的が紐付いていることが絶対に必要です!


ちなみにこの目的の意味は、
会社にとって最も重要な理念
にも置き換えられます!


この理念を確実に実現し、
皆が幸せになるために、
戦略・戦術があるのです!

これは、経営者として、
絶対に知っておかなければならないポイントですね!


そして次は、
《その目的を誰に一番感じて頂きたいのか?》の


3.目標(WHO)ターゲット設定


に入っていきます!


ここでも、よく陥る失敗があるのですが、
多くのお客さんに来て頂きたい想いが強すぎて、
ターゲット層を広げ過ぎることです!

その結果、
万人受けするのを狙ったつもりが、
結果として誰にも刺さらず、
中小企業では大抵、
失敗する確率が高いのです!


ですので、目的に合った
あなたが本当に来て頂きたい
お客様をしっかりと選別してみて下さい!


本当に、このターゲット設定によって、
この後の戦略が180度変わってきますので、
ターゲット設定には、
くれぐれもご注意して下さい!


やっとここまでしっかりと
ベースを作り込んでから、


4.戦略(WHAT)


面の話になります!


このWHATは一言でいうと、

《あなたの会社の一番のウリ・強み》
《お客様にとっての価値創造》

ズバリ、USPです!


飲食店なら、
『コンセプト』
にも置き換えられます!


ただ、ここにもまた落とし穴があります!


それは、
モノではなく、

『感情』

にアプローチすることです!


専門用語で、

「消費者インサイト」

といい、
《お客様の本音や感情・隠された真実》
のことを意味します。


もしかすると、何のこっちゃ?
と思っている方もおられると思いますので、
簡単にご説明しておきます。


有名な例え話では、

「人々は1/4インチのドリルが欲しいのではなく、
本当に欲しいのは1/4のである」

という言葉があります!


例えば、
皆さんがドリルをホームセンターに買いに行くとします!

それは、何のために買いに行っているのか?

ごく一部のドリルマニア以外は、
ドリルが本当に欲しいわけではないと思います!

ドリルを購入する本当の理由は、
【穴を今すぐ開けたい】
からではないでしょうか?

要は、
ドリルではなく、目的の穴をもっと
あなたのお客様にアピールしろ!
ということなんです!


スペック(性能・商品)ではなく、
ベネフィット(ご利益)です!


現に森岡さんは、

「USJの場合、アトラクションやイベントではなく、「感情」こそがWHAT」

とおっしゃっています!

では、ディズニーなら、
「なぜ、TDLに行くのか?」

この質問のゲストの典型的な回答は、
「ミッキーに会えるから」
「ディズニー映画の世界観に浸れるから」
がほとんどだと思いますが、

しかし、

TDLの戦略としてのWHATは、ズバリ…


『幸福感』


なんです!

あの憧れのミッキーに会えた時に、
お客様の心の中で起こっている大きな感情の変化は何か?

それが、
本当のあなたの会社の
価値・ウリ・強みなんです!

そう、TDLは、

『幸福感』という最強のベネフィットを売っているのです!

これこそが、真のWHATになります!


ちなみに私は、
USJの真のWHATは、


『ストレス解消による開放感・爽快感』


だと考えますが、
皆さんはいかがでしょうか?

私は、ここを求めて来園するゲストが大半だと思っています。


これが、あの今や、
バレンタイン市場を上回り、
クリスマスに次ぐ国民の一大行事にのし上がった、
ハロウィーンイベント成功の、
本質的な背景ではないでしょうか!?


あまり経営学やマーケティングが得意でない方は、
少し難しく感じるかもしれませんが、
これは、販促物を作成するときなどの
集客面においても絶対に必要な考え方となり、
かなり重要なポイントですので、
是非理解して頂きたいと思います。


では、あなたのお店のWHATは何ですか?


今すぐ答えられる経営者のお店は、
きっと繁盛していると思います!

しかしながら、
現実的に即答できる
経営者や店長さんは、
本当に少ないように感じます!


ここを正しく理解することが、
V字回復(業績向上)の原動力となることは、
紛れもない事実です!


とは言うものの、
いきなりすぐ出てこない人は、
この質問に答えてみて下さい!


『あなたのお店のお客様は、
いったい何を求めてあなたのお店にやってきているのか?』


この質問に、答えてあげるだけです!


所謂、
お客様の利用動機の深掘りです。


如何せん、
うまくいっていない経営者の8割以上が、
1~4番の、戦況分析・目的・目標・戦略構築をせず、
戦術面ばかり追っかけてしまいます。


これは、本当に、
何の計画も立てず、しかも
いきなり地図すら持たずに
世界旅行に出かけるようなもんです!

戦争なら、
武器も持たずに敵地に乗り込んでいくほどの
無謀な挑戦と一緒です!

これでは、
勝てるものも勝てなくなります。


だからこそ、
しっかりとこの、

1.戦況分析(現状分析)
2.
目的(WHY)
3.目標(WHO)
4.戦略(WHAT)

を考えて考え抜いて下さい!

ここで成功の8割が決まる!
と言っても過言ではないくらい、
とてつもなく重要です!


是非、この軸がしっかりと定まってから
皆さんが一番興味がおありの次の、

5.戦術

面に入っていって頂ければと思います!


ちなみに、
この1番から5番の一連の流れを、


『戦略マーケティング』


と呼びます!


そう、
USJがV字回復した本当の要因は、
森岡さんがこの、


『戦略マーケティング』


を取り入れたからなんです!


しかし、
これは何も特別難しいことではなく、
もちろん森岡さんが初めて行ったことでもなく、
何百年も前からある

【経営の原理原則】

ですので、
是非、実践しながら、
マスターしていって頂ければと思います!


さらに実はもう一つ、
別の視点から見たV字回復に
貢献した成功要因があるのですが、
こちらは、また次の機会にしたいと思います。


これも経営者にとっては
絶対に欠かすことのできない重要な視点です!

そう次回の見逃すことのできないテーマは、

『成功するテーマパークにはある共通点があった!?』

です。
業績低迷にお悩みの経営者や、
机上の空論でない真の経営学を知りたい方は
必見の内容ですので、乞うご期待を(^^)


本日は、以上です!


参考にしていただけると幸いです!
ありがとうございました。

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