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【「集客」を成功させる分解思考法】

2018年12月19日(水)4:29 PM

【「集客」を成功させる分解思考法】



「集客」は経営者にとって、
永遠の課題だと思います!



なぜなら、商売は、
お客様を「集客」できなくなると、
継続できなくなってしまうからですよね。

だから、皆さんも、
「集客」に強い経営者になる必要があります!


また、それ以外にも、
経営者がいつまでも「集客」に悩んでばかりいると、
お客様に提供するクオリティが下がりがちになってしまい、
その結果、顧客満足度の低下に繋がり、客離れが起こってしまいます!


やはり、こんな残念な状態に陥る前に、
さっさと「集客」の悩みを解消し、
売上・利益を倍増していきましょう(^^)



と、いうことで、
今日も「集客」に関するお話をします!



ところで、皆さんは、




『分解思考法』




という考え方は、ご存知でしょうか?



物事は何事も分解し、問題を小さくして考えることで、
答えを見つけやすく、より問題を解決しやすくなるという
素晴らしい発想方法です。


実はこれは、「集客」以外にも、
「売上」や「人財不足」など、
どんな問題でも活用できるので、
是非、うまく取り入れていただければと思います。



では、今からそれを、
具体的に説明していきますね!



ではまず、




『売上問題』



について。


例えば、
店長にいきなり、



「売上を上げなさい!!!」



と、いったところで、
店長の思考は、たいがいがフリーズしてしまいます!




ちなみに、それはなぜか?




答えは簡単です。


問題のテーマが大き過ぎるからなんです!!!



だから、そんな時は、
売上の構造を分解して考えさせます!


売上は、皆さんもご存知だと思いますが、



※《売上=客数×客単価×来店頻度》





の、公式で成り立っています!



このように、
売上をどんどん分解していくことで、
一つ一つの問題が小さくなると同時に、
より具体的なテーマになるので、
店長自身もより答えを導きやすくなります!



・社長としては、やはり売上をもっと上げていきたい!
・店長としては、そもそもマーケティングなんて、今までほとんど学んできてないし、実はよくわからない…



こんな現実のギャップも、
分解して考えさすことで、かなり解消されていきます!


ですので、
まず経営者側も、



売上の中でも現在どこに問題があって、売上が低迷してきているのか?



もしくは、



売上の中でも、どこを具体的に上げていきたいのか?



ココを明確にし、
質問の質をどんどん上げていく必要があります!



「ランチのサラリーマン男性客の客数をあと10人増やすには、どうしたらいいのか?」



こんな感じです。


すると、

「サラリーマン応援企画!働く男の日替りボリューム満点ランチ○○○円~食後のコーヒー無料サービス~」

や、

「可愛い女の子を店頭に立たせて、呼び込みさせる!」


みたいな、
より的を得た企画やアイデアが沢山出てくる思います。



やはり、このように、
売上のテーマを小さくすることで、
店長側も自ら答えを導きやすくなりますよね!

結果、成果に直結することが増えるので、
店長側もどんどんマーケティングに興味を示すようになり、
売上もどんどん上がっていくようになるのです!



さらに、
売上は、上記以外にも、
本当にどんどん細分化できます!



昼、夜、アイドルタイム…
フード、ドリンク、ハイボール…
会社宴会、女子会、忘年会…
団体客、お一人様、カップル…
看板商品、集客商品、儲け商品…などなど


このように、ただ漠然と売上を上げろと言われるより、
テーマをこれだけ小さくすることで、
様々なアイデアがわいてきそうなイメージがしませんか?


具体的になるからこそ、
店長も行動に移せるようになるのです!



ココ、本当に重要です!!!




※今、あなたが上げたい売上はどこなのか?




もし、宴会売上を上げたいなら、
法人営業を毎日33件行きます!
月、1000社目標にします!
反応率は、3%が目標です!

すると、
1000社×3%=30社
30社×10人×客単価4000円コース=120万円
の売上見込みです!


これが、正しい売上行動計画(KPI)です!


これを毎月、会議で話し合い、
しっかりPDCAを回せるようになると、
強度な組織運営が可能となり、売上も安定するでしょう!


現在、店長に任せたものの、
中々成果が出ていない経営者は、
是非参考にしてみて下さいね!




では、少し前置きが長くなってしまいましたが、
この「売上」分解思考の『集客』バージョンのお話をしていきましょう!



ちなみにここでも、
基本的には考え方は先程とまったく同じです!



では、さっそく、
『集客』を分解していきましょう!



ちなみに、ココでの『集客』の言葉の定義は、
見込み顧客を目の前に連れてくる(来店させる)こととします。

飲食店なら、来店すれば、
ほぼ100%売上に繋がりますので。


【『集客』=『売上(購買)』】です。



さて、
この永遠のテーマ『集客』を考える際には、
あるテンプレートのような方程式を参考にすると、
すごく分かりやすいので是非活用しましょう!


それは、
「AIDMAの法則」や「AISASの法則」です!


これも少しマーケティングを
かじったことがある方ならご存知だとは思いますが、




『顧客購買心理』




です!


やはり、
我々は商品を買うに至るまでの過程で、
いくつかのステップをふんでいるわけなんですよね!


逆に、購買に至らない時は、
このステップのどこかが寸断されているからこそ、
モノを買わないのです!

店側からすると、売れないのです。


これも分解して考えることで、
今、どこに問題があって、最終的に売れていないのか?
がわかるようになるので、解決策がより明確になるということなんです!



そう、



あなたの『集客』はどこで失敗しているのか?



それを、今回は、私なりにわかりやすく、
最近の飲食店バージョンに置き換えてみました!



その具体的な流れが、こちらです▼







現在、我々は、
このような購買心理を経て、商品を買うに至っています。


売れていないお店は間違いなく、
このどこかで失敗していて、モノが売れていません!



さて、皆さんのお店は、①~④の中で、
いったいどこに問題が生じているのでしょうか?


これは、前回の話と繋がっています。




まず、


①の「認知活動」



これは、様々の集客方法を使って、
お店の存在自体を知ってもらう取り組みです!


ホットペッパーやぐるなび、食べログ、HP、SNS,チラシ、法人営業、店前看板、ファサードなど、


様々あったと思います!


ここの露出度を上げていくことで、
見込み客はどんどん増えていきます!


故に、集客を成功させるには、
ここの数字も非常に重要になってきます!!


あなたは、今、
店の存在を知ってもらうための取り組みをいくつしていますか?
具体的に、何をしていますか?





さて、この認知の次のステップは、
私が常々最も重要だと説いている、



「興味・関心」を持たす、所謂、




『選ばれる理由』



作りです!



①をうまく通過しても、②で失敗してしまうと、
全てが水の泡になり、また①に逆戻りとなってしまいます!


これは、非常に勿体ない!!


①はどうしても、ある程度の、
知識や労力、そして資金を要します。


だから、この苦労や投資を、
決して無駄にしないためにも、
この②がとてつもなく重要であることは、
前回お伝えした通りです!



ですので、皆さんも、



・どうしたら、自身の見込み客に興味を持ってもらえるのか?
・どうのようにしたら、アナタの商品が欲しくて欲しくてたまらなくなるのか?
・どうしたら、他店ではなく、あなたの店に行きたくなるのか?



ココをしっかりと、
考え込まなくてはなりません!



ですので、
この『選ばれる理由』作りにおいては、
時間をかけて、差別化し、成約率を確実に上げていきましょう!




そして、次の3つ目のステップは、
現代特有の流れでどんどん変化しています!


現に、
AIDMA→AISASの流れに、
変化していると言われています。

もし、よく分からない方は、
一度ググってみて下さいね。



では、この現代特有の流れで、
ちょっとやっかいなものが、ズバリ、




③「(比較)検索」




です!


今の時代、いいなと思っても、


「他にもっといいとこないかな?」


と、スマホ片手に、
簡単に色んなことを調べられる時代です!


特に、単価が高ければ高いほど、
失敗したくないという心理がはたらくので、
その傾向が顕著です!


家や車などは、その典型でしょう!


何も調べず、即買いする人は、
余程の金持ち以外いないと思います!




だから、皆さんも、この




「比較の壁」




に、打ち勝つ必要性が今出てきているのです!



残念ながら、
ココで、負けてしまっても、またまた①に逆戻りです!

すごろくでいうと、
ゴール手前でスタートに戻るを申告されたようなものです!



これは、我々は、
絶対に避けなければなりません。


その為に、前回お伝えした、



「ライバル調査」であり、
「ライバルとの差別化」です!



それと、もう1点あります。



それが、




『WEB対策』




つまり、

WEBに強くなっておく!

ということです。



例えば、求人の話で例えるなら、
求人原稿を見て、この会社いいなと思っても、
今の時代、ホームページがないだけで、

「この会社大丈夫かな!?」

と思われて、求職者を見えないところで、
逃してしまっている可能性があるのです!


やはりそれくらい、現代社会においては、
WEBが重要になってきていることは、紛れもない事実です!


にも、かかわらず、飲食店経営者は、
WEBやパソコンが苦手な方が多いこと多いこと(^^;)笑


もはや、WEBは苦手だから…


とのんきに言っている時代ではないので、
是非、WEBに強い経営者になっていただき、
お客様をどんどん集めていってほしいと思います。


また、詳しいWEB集客の方法に関しても、
機会があればどんどん情報発信していこうと思ってますので、
今後、お楽しみに!




では、最後は、



④「行動(要請)」



です。



ココまで来て、初めて、

『購買』

していただけます!


つまり、やっとこさ、
『集客』の成功となるわけなんですが、
最後に少しだけポイントお伝えして終わりたいと思います。


それは、最後のツメです!


よく最後の詰めが甘い人っていますよね。
実は自分もそんなタイプです(^^;)笑


あと一息のところで、
お客様を逃さないように、最後に、



※お客様にとってもらいたい行動をお願いする



ということを覚えておいて下さい!


それは、
チラシであろうがWEBであろうが同じです。



※チラシを見て、お客様にどうしてほしいのか?



電話予約してもらいたいなら、
電話番号を大きく掲載し、
その流れをわかりやすく示します。

もちろん、来店してもらいたいはずなので、
地図も目立つように載せる必要があります!


来店するか迷っているような新規客には、
店内や人柄をわかりやすくアピールし、
不安をなくしてあげたりする努力をしたり、
最後の背中を押してあげるようなクーポンを提示するのも、
最後のツメの部分にあたります!



まぁ、要は、



最後にお客様を逃さず、確実にお客様を集客するための、
最終行動をこちら側が具体的にわかりやすく示すことです!



まぁ、予約してもらうことが、
店側にとっては一番いいと思いますので、
そのことをしっかりとアピールしましょう!




以上です!




いかがでしたか?


あなたのお店は、今、どこに問題があって、
『集客』が思うようにいっていないのでしょうか?


①ですか?②ですか?それとも③ですか?



『売上』は?
『人財』は?






参考にしていただけると幸いです。

本日もありがとうございました。





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