【「集客」を成功させる分解思考法】

2018年12月19日（水）4:29 PM

【「集客」を成功させる分解思考法】

「集客」は経営者にとって、
永遠の課題だと思います！

なぜなら、商売は、
お客様を「集客」できなくなると、
継続できなくなってしまうからですよね。

だから、皆さんも、
「集客」に強い経営者になる必要があります！

また、それ以外にも、
経営者がいつまでも「集客」に悩んでばかりいると、
お客様に提供するクオリティが下がりがちになってしまい、
その結果、顧客満足度の低下に繋がり、客離れが起こってしまいます！

やはり、こんな残念な状態に陥る前に、
さっさと「集客」の悩みを解消し、
売上・利益を倍増していきましょう(^^)

と、いうことで、
今日も「集客」に関するお話をします！

ところで、皆さんは、

『分解思考法』

という考え方は、ご存知でしょうか？

物事は何事も分解し、問題を小さくして考えることで、
答えを見つけやすく、より問題を解決しやすくなるという
素晴らしい発想方法です。

実はこれは、「集客」以外にも、
「売上」や「人財不足」など、
どんな問題でも活用できるので、
是非、うまく取り入れていただければと思います。

では、今からそれを、
具体的に説明していきますね！

ではまず、

『売上問題』

について。

例えば、
店長にいきなり、

「売上を上げなさい！！！」

と、いったところで、
店長の思考は、たいがいがフリーズしてしまいます！

ちなみに、それはなぜか？

答えは簡単です。

問題のテーマが大き過ぎるからなんです！！！

だから、そんな時は、
売上の構造を分解して考えさせます！

売上は、皆さんもご存知だと思いますが、

※《売上＝客数×客単価×来店頻度》

の、公式で成り立っています！

このように、
売上をどんどん分解していくことで、
一つ一つの問題が小さくなると同時に、
より具体的なテーマになるので、
店長自身もより答えを導きやすくなります！

・社長としては、やはり売上をもっと上げていきたい！
・店長としては、そもそもマーケティングなんて、今までほとんど学んできてないし、実はよくわからない…

こんな現実のギャップも、
分解して考えさすことで、かなり解消されていきます！

ですので、
まず経営者側も、

☑売上の中でも現在どこに問題があって、売上が低迷してきているのか？

もしくは、

☑売上の中でも、どこを具体的に上げていきたいのか？

ココを明確にし、
質問の質をどんどん上げていく必要があります！

「ランチのサラリーマン男性客の客数をあと１０人増やすには、どうしたらいいのか？」

こんな感じです。

すると、

「サラリーマン応援企画！働く男の日替りボリューム満点ランチ○○○円～食後のコーヒー無料サービス～」

や、

「可愛い女の子を店頭に立たせて、呼び込みさせる！」

みたいな、
より的を得た企画やアイデアが沢山出てくる思います。

やはり、このように、
売上のテーマを小さくすることで、
店長側も自ら答えを導きやすくなりますよね！

結果、成果に直結することが増えるので、
店長側もどんどんマーケティングに興味を示すようになり、
売上もどんどん上がっていくようになるのです！

さらに、
売上は、上記以外にも、
本当にどんどん細分化できます！

昼、夜、アイドルタイム…
フード、ドリンク、ハイボール…
会社宴会、女子会、忘年会…
団体客、お一人様、カップル…
看板商品、集客商品、儲け商品…などなど

このように、ただ漠然と売上を上げろと言われるより、
テーマをこれだけ小さくすることで、
様々なアイデアがわいてきそうなイメージがしませんか？

具体的になるからこそ、
店長も行動に移せるようになるのです！

ココ、本当に重要です！！！

※今、あなたが上げたい売上はどこなのか？

もし、宴会売上を上げたいなら、
法人営業を毎日３3件行きます！
月、１０００社目標にします！
反応率は、3％が目標です！

すると、
1000社×3％＝30社
30社×10人×客単価4000円コース＝120万円
の売上見込みです！

これが、正しい売上行動計画（KPI）です！

これを毎月、会議で話し合い、
しっかりＰＤＣＡを回せるようになると、
強度な組織運営が可能となり、売上も安定するでしょう！

現在、店長に任せたものの、
中々成果が出ていない経営者は、
是非参考にしてみて下さいね！

では、少し前置きが長くなってしまいましたが、
この「売上」分解思考の『集客』バージョンのお話をしていきましょう！

ちなみにここでも、
基本的には考え方は先程とまったく同じです！

では、さっそく、
『集客』を分解していきましょう！

ちなみに、ココでの『集客』の言葉の定義は、
見込み顧客を目の前に連れてくる（来店させる）こととします。

飲食店なら、来店すれば、
ほぼ100％売上に繋がりますので。

【『集客』＝『売上（購買）』】です。

さて、
この永遠のテーマ『集客』を考える際には、
あるテンプレートのような方程式を参考にすると、
すごく分かりやすいので是非活用しましょう！

それは、
「ＡＩＤＭＡの法則」や「ＡＩＳＡＳの法則」です！

これも少しマーケティングを
かじったことがある方ならご存知だとは思いますが、

『顧客購買心理』

です！

やはり、
我々は商品を買うに至るまでの過程で、
いくつかのステップをふんでいるわけなんですよね！

逆に、購買に至らない時は、
このステップのどこかが寸断されているからこそ、
モノを買わないのです！

店側からすると、売れないのです。

これも分解して考えることで、
今、どこに問題があって、最終的に売れていないのか？
がわかるようになるので、解決策がより明確になるということなんです！

そう、

あなたの『集客』はどこで失敗しているのか？

それを、今回は、私なりにわかりやすく、
最近の飲食店バージョンに置き換えてみました！

その具体的な流れが、こちらです▼

現在、我々は、
このような購買心理を経て、商品を買うに至っています。

売れていないお店は間違いなく、
このどこかで失敗していて、モノが売れていません！

さて、皆さんのお店は、①～④の中で、
いったいどこに問題が生じているのでしょうか？

これは、前回の話と繋がっています。

まず、

①の「認知活動」

これは、様々の集客方法を使って、
お店の存在自体を知ってもらう取り組みです！

ホットペッパーやぐるなび、食べログ、ＨＰ、ＳＮＳ，チラシ、法人営業、店前看板、ファサードなど、

様々あったと思います！

ここの露出度を上げていくことで、
見込み客はどんどん増えていきます！

故に、集客を成功させるには、
ここの数字も非常に重要になってきます！！

あなたは、今、
店の存在を知ってもらうための取り組みをいくつしていますか？
具体的に、何をしていますか？

さて、この認知の次のステップは、
私が常々最も重要だと説いている、

②「興味・関心」を持たす、所謂、

『選ばれる理由』

作りです！

①をうまく通過しても、②で失敗してしまうと、
全てが水の泡になり、また①に逆戻りとなってしまいます！

これは、非常に勿体ない！！

①はどうしても、ある程度の、
知識や労力、そして資金を要します。

だから、この苦労や投資を、
決して無駄にしないためにも、
この②がとてつもなく重要であることは、
前回お伝えした通りです！

ですので、皆さんも、

・どうしたら、自身の見込み客に興味を持ってもらえるのか？
・どうのようにしたら、アナタの商品が欲しくて欲しくてたまらなくなるのか？
・どうしたら、他店ではなく、あなたの店に行きたくなるのか？

ココをしっかりと、
考え込まなくてはなりません！

ですので、
この『選ばれる理由』作りにおいては、
時間をかけて、差別化し、成約率を確実に上げていきましょう！

そして、次の３つ目のステップは、
現代特有の流れでどんどん変化しています！

現に、
AIDMA→AISASの流れに、
変化していると言われています。

もし、よく分からない方は、
一度ググってみて下さいね。

では、この現代特有の流れで、
ちょっとやっかいなものが、ズバリ、

③「（比較）検索」

です！

今の時代、いいなと思っても、

「他にもっといいとこないかな？」

と、スマホ片手に、
簡単に色んなことを調べられる時代です！

特に、単価が高ければ高いほど、
失敗したくないという心理がはたらくので、
その傾向が顕著です！

家や車などは、その典型でしょう！

何も調べず、即買いする人は、
余程の金持ち以外いないと思います！

だから、皆さんも、この

「比較の壁」

に、打ち勝つ必要性が今出てきているのです！

残念ながら、
ココで、負けてしまっても、またまた①に逆戻りです！

すごろくでいうと、
ゴール手前でスタートに戻るを申告されたようなものです！

これは、我々は、
絶対に避けなければなりません。

その為に、前回お伝えした、

「ライバル調査」であり、
「ライバルとの差別化」です！

それと、もう１点あります。

それが、

『ＷＥＢ対策』

つまり、

ＷＥＢに強くなっておく！

ということです。

例えば、求人の話で例えるなら、
求人原稿を見て、この会社いいなと思っても、
今の時代、ホームページがないだけで、

「この会社大丈夫かな！？」

と思われて、求職者を見えないところで、
逃してしまっている可能性があるのです！

やはりそれくらい、現代社会においては、
ＷＥＢが重要になってきていることは、紛れもない事実です！

にも、かかわらず、飲食店経営者は、
ＷＥＢやパソコンが苦手な方が多いこと多いこと(^^;)笑

もはや、WEBは苦手だから…

とのんきに言っている時代ではないので、
是非、ＷＥＢに強い経営者になっていただき、
お客様をどんどん集めていってほしいと思います。

また、詳しいＷＥＢ集客の方法に関しても、
機会があればどんどん情報発信していこうと思ってますので、
今後、お楽しみに！

では、最後は、

④「行動（要請）」

です。

ココまで来て、初めて、

『購買』

していただけます！

つまり、やっとこさ、
『集客』の成功となるわけなんですが、
最後に少しだけポイントお伝えして終わりたいと思います。

それは、最後のツメです！

よく最後の詰めが甘い人っていますよね。
実は自分もそんなタイプです(^^;)笑

あと一息のところで、
お客様を逃さないように、最後に、

※お客様にとってもらいたい行動をお願いする

ということを覚えておいて下さい！

それは、
チラシであろうがＷＥＢであろうが同じです。

※チラシを見て、お客様にどうしてほしいのか？

電話予約してもらいたいなら、
電話番号を大きく掲載し、
その流れをわかりやすく示します。

もちろん、来店してもらいたいはずなので、
地図も目立つように載せる必要があります！

来店するか迷っているような新規客には、
店内や人柄をわかりやすくアピールし、
不安をなくしてあげたりする努力をしたり、
最後の背中を押してあげるようなクーポンを提示するのも、
最後のツメの部分にあたります！

まぁ、要は、

最後にお客様を逃さず、確実にお客様を集客するための、
最終行動をこちら側が具体的にわかりやすく示すことです！

まぁ、予約してもらうことが、
店側にとっては一番いいと思いますので、
そのことをしっかりとアピールしましょう！

以上です！

いかがでしたか？

あなたのお店は、今、どこに問題があって、
『集客』が思うようにいっていないのでしょうか？

①ですか？②ですか？それとも③ですか？

『売上』は？
『人財』は？

参考にしていただけると幸いです。

本日もありがとうございました。