チラシ集客時に必要不可欠な3つの視点!

2017年04月05日(水)1:39 PM


飲食店専門
S&Gコンサルティング
利益倍増戦略コンサルタントの永吉です!


本日は、前々回からの続きです!

チラシ集客時には、必ず必要な3つの視点があります!

ちなみに今回は、
コピーライティングなどの小手先のテクニック論ではなく、
その前の、根本的な本質的内容をお伝えします。

その一つは、
まずチラシを作成する目的を明確にすること!

これは、以前お伝えさせていただいた通りです!
なぜ今回、チラシを作成するにいたったか?
ここを、はっきりさせておくことで、
その後、チラシ作成過程で、
本来の目的がぶれることがまずなくなります!

所謂、結果がでやすくなり、
過剰な期待もなくなり、次回にも繋がります!


しかし、その時にもう一つだけ注意点があります!

現在、業績が低迷してきたから、チラシ広告をする場合です!


なぜ、現在、業績が低迷してきたのか?
その原因を、明確にしておくことです!


本当に、業績低迷の原因が、販促(認知)不足にるものなのか?
本当に、その方法で、現在の悩みが解決できるのか?

です。


もしかすると、内的要因の可能性もあります!
例えば、お店で提供している商品、サービス、空間、コンセプトなどが、
現在、お客様が求めているニーズと、ズレてきている可能性もあります!


以前は売れていたが、
年々、業績が低迷してきている企業様は、
このようなことが、多々ありますので、要注意です!

特に、老舗店舗や、2代目3代目社長様には、
この傾向にありがちなのも実情です。

そのような場合は、残念ながらチラシ広告をしても、
ほとんど反応がないばかりでなく、
逆に評判を落としてしまうことがよくありますので、
本当に注意が必要です!


どうしても業界歴が長ければ長いほど、
会社目線で物事を考えてしまいます。


私も、以前、店にこもりがちだった時は、
このような罠にはまっていた時もありました!

心理学でいうと、自分(自店)のことは、
7%しか理解できていないそうです!

他人(他店)のことは、よくわかっていても、
自店のことは、よくわかっていないということです!

こうお伝えすると、

「そんなことはない!ううちのことはうちが一番わかっている」

と、反論されるオーナー様がおられますが、

「では、現在、客数が減少してきている原因は何ですか?具体的に説明できますか?」

とお伝えすると、9割方の方が、このような回答をされます!

「うちの商品はこんなこだわりがあり、よそより商品力が高い!
これをもっと多くの人に知っていただければ、もっとお客様は来てくれるはずだ!」

と言われます。


正直、聞き飽きました(^^;)笑


このような、考え方、マインド自体が、
今の現状を引き起こしていることに、
まったく気付いていない証拠なんです!


現在、お客様の消費マインドや、価格、利用動機、形態…
がめまぐるしく変化してきております!

このような昨今の移り変わりの激しい現状、時代に、
取り残され、対応できていない証なんです!

残念ながら、基本的には、
お客様は、あなたが思っている以上に、
あなとのお店にはまったく興味がありません(笑)
これを必ず、肝に銘じながら対策を練ってみてください!!!

やはり、今までのやり方や考え方に固執する、
所謂、今までのやり方を変えることなく結果だけを変えようとする、
つまり、変化を嫌う経営者様は、経験上、
本当に結果が出にくいことも、わかってきています。


現在はそのような経営者様は、差し障りなく、
こちらからお断りさせていただくようにさせていただいております。

話が少し、それてしまいましたが、
まず、そのような時には、是非一度立ち止まって、
再度考え直していただきたいのが、絶対に、


「顧客目線」


です!


常に、ここにヒントが眠っています。

現在、お客様は何を、どのようなシーンで、いくらくらいで、
求めておられるのか?


その時は、自店のスタッフよりも、
ターゲット層に近い「客観的な第三者」の意見を、
冷静に聞くことも重要です。


きっと、自分が思い描くイメージと、
何も知らない新規の顧客が描いてるイメージとが、
大きくかけ離れていると思いますよ!


この大きな差が、業績不振の要因である可能性が、非常に高いのです!


厳しい言い方かもしれませんが、
もしかしたら、そのお店側の強いこだわりは、
現在のお客様は、求めていないかもしれません。

そうなると、たんなるお店側の自己満足に過ぎません。
それでも、経営が成り立っているうちはかまいませんが、
3年後、5年後、今より更に、ガタッと売上が下がり、
日本の減少社会では生き残っていくことは、
非常に困難になってくると、私は考えております!

それは、逆に現在、時代の変化に素早く対応し、
繁盛し、成功されている企業様も見させていただいているからだとも思います(^^)

だからこそ、
うまくいく企業と、逆に衰退していく企業が、
ハッキリとわかるのだと思います!

ココは、本当に重要ポイントとなりますので、
繰り返し、自身に置き換えて考えていただければなと思います。



そして次に2つめは、チラシを作成する前に、
集客の仕組みをしっかりと作っておくことです!

具体的には、新規集客する前に、


「固定客化の仕組み+客単価アップの仕組み」


を、先に構築しておくことです!


所謂、


「顧客一人あたりのLTV(顧客生涯価値)の最大化」


です!


残念ながら私の経験上、8割以上のオーナー様が、
この仕組みを構築できておりません。

ですので、売上が中々積み上がっていきません。
チラシを撒いている間だけ、少しだけ売上が回復し、
止めると、また売上が下がり出し、
まったく好調が継続しない状態です。

これは、本当にザルで水をすくっているような残念な状況!


新規集客コストは、既存客維持コストの5倍以上かかります!
せっかく高いコストをかけて集客した新規のお客様を、
一品でも多く購入していただき、
さらに繰り返しご来店いただけるかが、本当に重要です。

ここまでしてはじめて、
業績が、安定的且つ継続的に向上していくのです!


ちなみに現在、皆さんのお店には、
きちんと集客の仕組みが構築されていますか??

もし現在、売上が安定していなかったり、低迷している店舗は、
集客の仕組みがないことが、大きな要因です!

是非、チラシ作成する前に、
このような仕組みを作っておかれることを、
強くオススメいたします!!!


そして、最後は、
御社独自のウリ(USP)を、作っておくことです!

当たり前のことといえば、当たり前なのですが、
如何せん、ココがない、もしくは弱い、
もしくは、ズレている(勘違い)の企業様がまた多いのです!

やはり、ココが売上の基盤になります!

今の時代は、比較対照が容易で、競争過多な時代です!
そんな時代は、価値あるものしか売れません。

皆さんも自身に置き換えていただいたら、
想像しやすいと思いますが、
街中でもらったチラシで来店した経験は、
いったいどれくらいありましたか?

1割以下ではないでしょうか?

逆をいえば、9割以上は、ゴミ箱いき、
つまり価値がなかった、もしくは伝わらなかったからではないでしょうか?

世の中、ほとんどのチラシ、お店が、
そのような道をたどってしまうのです!

せっかく苦労して、コストをかけて作成したチラシが捨てられしまう…
こんな悲しいことはないですよね?

そのためにも、

なぜ、他店ではなく御社から買わなければいけないのか!?
御社の商品が他店より良い明確な理由は!?
顧客にとって、御社に行くことによって、
どんな悩みが解消され、どんなメリットがうまれるのか?
なぜ、今すぐその商品を購入するのがいいのか?

などなど…

この質問に、スラスラ答えれることが何よりも重要です!

もしこの質問に今すぐ、答えられないのであれば、
残念ながら、そのこだわりは、
お客様にはほとんど伝わっておりません!!!


ココは、時間をかけてでも、
考え抜いて、言語化してみてくださいね!


その際には、どこにでもあるような使い古された常套句では、
もはや誰も反応しないことは、先にお伝えしておきます!

(例)食の安心・安全、産地直送でどこよりも新鮮で、気の利いたサービス…etc

皆さんは、このようなキャッチコピーで、

「よし今すぐ来店しよう(^^)/」

とは、今の時代なりませんよね(^^;)!?


以上です!



今回の内容は、かなり本質的で、
すべてが、重要です!


いまいち理解しきれない方は、
何度も読み返していただければと思います。


長くなりましたが、
参考にしていただけると幸いです(^.^)


本日もありがとうございました!



飲食店専門
S&Gコンサルティング
利益倍増戦略コンサルタント
社長専属右腕相談士

永吉 正典


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